Допустим, ваша кофейня решила поучаствовать в закупке — поставить кофе и выпечку в офис крупной компании. Начальная цена контракта — 300 000 рублей. Разберём, как понять, стоит ли участвовать, на живом примере.

Как посчитать рентабельность контракта: пример на кофейне

Шаг 1. Считаем все свои затраты

Сложите всё, что придётся потратить на выполнение контракта:

 Себестоимость продукции. Сколько стоит приготовить каждую позицию? Умножьте на количество.

• чашка кофе — 30 руб., круассан — 40 руб. В день нужно поставлять 50 чашек и 30 круассанов → 2700 руб./день. На месяц (22 рабочих дня): 59 400 руб.

Доставка. Бензин, амортизация авто, зарплата курьера.

• доставка — 8 000 руб./мес.

Упаковка. Стаканчики, крышки, салфетки, коробки для выпечки.

• 5 000 руб./мес.

Налоги. Зависит от системы налогообложения.

• УСН 6 % от 300 000 руб. → 18 000 руб.

Обеспечение заявки. Если требуется внести залог (обычно 0,5–5 % от начальной цены).

• обеспечение 1 % → 3 000 руб. (вернут после завершения процедуры).

Прочие расходы. Печать документов, одноразовые перчатки для курьеров, антисептики.

• 2 000 руб./мес.

Итого затраты: 59 400 + 8 000 + 5 000 + 18 000 + 3 000 + 2000= 95 400 руб.

Шаг 2. Оцениваем реальную выручку

Начальная цена — не всегда итоговая. На аукционе она может упасть из‑за конкуренции. Действуем так:

1. Смотрим, сколько уже подано заявок. Если много — ждите сильного снижения.
2. Отнимаем от начальной цены 10–20 %, чтобы получить реалистичную цифру.
3. Если закупка без торгов (например, запрос котировок), берём начальную цену.

Пример:

• Начальная цена: 300 000 руб.
• Ожидаемое снижение: 15 % → 45 000 руб.
• Реальная выручка: 255 000 руб.

Шаг 3. Считаем прибыль

Вычитаем затраты из выручки: 255 000 – 95 400= 159 600 руб.

Это ваша чистая прибыль за месяц.

Шаг 4. Считаем рентабельность в процентах

Формула простая: (Прибыль : Затраты) х 100%

В нашем случае: 167 %

Что это значит: на каждый вложенный рубль вы получаете почти 1,7 рубля прибыли. Отличный показатель!

Шаг 5. Проверяем «а что если…»

Добавьте запас прочности. Подумайте:

• Что, если цена упадёт не на 15 %, а на 25 %?
• Что, если бензин подорожает, и доставка станет дороже?
• Что, если заказчик попросит добавить в меню новые позиции в последний момент?

Пересчитайте с худшими условиями. Если прибыль всё равно есть — можно участвовать. Если выходит в ноль или минус — лучше пропустить.

Чек‑лист: быстро проверить рентабельность

Поставьте галочки напротив пунктов:

1. Все затраты посчитаны (себестоимость, логистика, налоги, обеспечение).
2. Реальная выручка учтена с учётом конкуренции (минус 10–20 %).
3. Прибыль получилась положительной.
4. Рентабельность выше 30–40 % (для старта хороший ориентир в сфере общепита).
5. Есть запас на непредвиденные расходы (5–10 % от суммы контракта).

Когда точно не стоит участвовать

• Прибыль меньше 20 %. Это почти работа в ноль — не стоит потраченного времени и нервов.
• Рентабельность отрицательная. Даже если очень хочется выиграть — не надо.
• Вы не уверены, что сможете стабильно поставлять продукцию нужного качества. Лучше пропустить, чем сорвать контракт и попасть на штрафы.

Лайфхаки для кофейни (и не только)

• Ведите таблицу. Заносите туда все рассмотренные закупки, их параметры и расчёт рентабельности. Потом будет проще анализировать.
• Учитывайте сезонность. Летом спрос на кофе может падать, а на холодные напитки — расти. Корректируйте себестоимость.
• Оптимизируйте логистику. Если несколько офисов рядом — объединяйте доставки. Это снизит затраты.
• Предлагайте пакеты услуг. Например, кофе + выпечка + снеки. Так можно увеличить средний чек и рентабельность.
• Не гонитесь за объёмами. Лучше взять два контракта по 150 тыс. руб. с рентабельностью 50 %, чем один на 300 тыс. руб. с рентабельностью 15 %.

Итог

Чтобы посчитать рентабельность, нужно:

1. Сложить все затраты.
2. Оценить реальную выручку (с учётом снижения цены).
3. Вычесть затраты из выручки — получить прибыль.
4. Разделить прибыль на затраты и умножить на 100 % — получить рентабельность.
5. Проверить, есть ли запас прочности на случай форс‑мажора.

Если рентабельность выше 30–40 %, контракт стоит рассматривать. Если ниже — подумайте дважды. 

Главное — не действуйте на эмоциях. Сначала цифры, потом решение. Так вы избежите убытков и будете выбирать только выгодные закупки.

Как начать участвовать в госзакупках - читайте здесь.